Wie ein B2B2C-Modell Ihre Marktpräsenz erweitert

Für viele kleine und mittelständische Hersteller besteht die eigentliche Herausforderung nicht darin, ein Qualitätsprodukt herzustellen. Es geht darum, dieses Produkt in neue Märkte zu bringen oder an neue Kunden zu verkaufen, die nicht ohne Weiteres erreichbar sind. Ein B2B2C-Modell könnte die Lösung sein.

Was ist B2B2C?

Eine Business-to-Business-to-Consumer-Strategie (B2B2C) ist ein Geschäftsmodell, das einen Hersteller über einen zwischengeschalteten Geschäftspartner mit Verbrauchern verbindet. Anstatt direkt an Verbraucher zu verkaufen (D2C), arbeitet der Hersteller bei verschiedenen Teilen des Verkaufsprozesses mit einem Drittanbieter oder Einzelhändler zusammen.

Vergleich mit traditionellen Geschäftsmodellen

Zur Erläuterung vergleichen wir die traditionelleren oder häufiger angewendeten Geschäftsmodelle mit B2B2C. Wir stellen B2B-Unternehmen, B2C-Unternehmen und White Labeling B2B2C gegenüber.

B2B vs. B2B2C

Ein Beispiel für ein B2B-Unternehmen (Business-to-Business) wäre ein Hersteller von industriellen Leistungsschaltern, der diese direkt an Elektroinstallateure verkauft. Die Installateure bauen sie in Gewerbegebäuden ein. Die Elektroinstallateure sind Zielkunden des Elektroherstellers, aber auch selbst Unternehmen. Dies ist ein traditionelles B2B-Modell für den Hersteller.

In einem B2B2C-Szenario (Business-to-Business-to-Consumer) könnte derselbe Hersteller Wandschalter produzieren, die er über einen Baumarkt oder einen Einzelhandelsvertrieb an Hausbesitzer verkauft. Der Verbraucher hat wenig oder gar keinen direkten Kontakt zum Hersteller. Der Einzelhändler kümmert sich um die Auftragsabwicklung und in den meisten Fällen auch um den Kundenservice.

B2C vs. B2B2C

In diesem Vergleich stellt ein Hersteller von Sicherheitsausrüstung Schutzhandschuhe für Endverbraucher her, was ein Business-to-Consumer-Modell darstellt. Er verkauft sie direkt an Verbraucher über Marken-Einzelhandelsgeschäfte oder seine eigene Website. B2C-Verkäufe könnten in diesem Fall eine Direct-to-Consumer-Transaktion (D2C) sein. Der Hersteller ist für das Marketing, den Vertrieb und die Abwicklung sowie für das gesamte Kundenerlebnis verantwortlich.

Es ist wichtig zu verdeutlichen, dass B2C und D2C zwar ähnlich sind, aber einen wichtigen Unterschied aufweisen. Bei beiden Arten werden Produkte für Endverbraucher hergestellt. Bei B2C werden Vertrieb und Auftragsabwicklung jedoch häufig von einem Dritten übernommen, während bei D2C der gesamte Prozess, von der Herstellung über den Kauf bis zur Lieferung, vom Hersteller selbst durchgeführt wird.

Bei einer B2B2C-Strategie würde das Unternehmen seine Produkte in großen Mengen an Online-E-Commerce-Plattformen wie Amazon sowie an Händler für Sicherheitsprodukte und Baumärkte verkaufen. Diese Geschäfte verkaufen das Produkt wiederum an Endverbraucher wie Heimwerker, Bauarbeiter und andere Verbraucher.

Die Vorteile für den Hersteller liegen in der Möglichkeit, den Kundenstamm und die Kundendaten des Vertriebspartners sowie dessen bestehende Vertriebs- und Fulfillment-Infrastruktur zu nutzen. B2C reduziert auch die für Vertrieb und Marketing erforderlichen Investitionen, da der Endverbraucher die E-Commerce-Website oder den Einzelhandelsladen des Händlers besucht, um das Produkt zu finden und zu kaufen. Diese Zwischenhändler übernehmen in der Regel die Marketing- und Werbemaßnahmen.

White Labeling vs. B2B2C

Wahrscheinlich kommen Sie selbst regelmäßig mit White Labeling in Berührung. In der Lebensmittelverarbeitung ist dies beispielsweise äußerst verbreitet. Ein Lebensmittelhersteller produziert beispielsweise Pastasauce. Anstatt sie jedoch unter seiner eigenen Marke zu verkaufen, erlaubt er Lebensmittelgeschäften und großen Discountern, ihre eigenen Etiketten darauf anzubringen und sie als Haus- oder Handelsmarke zu vermarkten.

Beim White Labeling verliert der Hersteller jegliche Markenbekanntheit bei den Käufern, die glauben, dass sie die „Geschäftsmarke” oder „Hausmarke“ erwerben. Tatsächlich muss man das Kleingedruckte lesen, um zu erfahren, wer das Produkt tatsächlich hergestellt hat. Und während das Geschäft die Anerkennung für die hervorragende Pasta-Sauce erhält, muss der Hersteller sich um alle Kundenbeschwerden kümmern.

Beim B2B2C-Marketing behält der Hersteller seinen Namen auf dem Etikett, wodurch er seine Markenbekanntheit steigert und seine Marktpräsenz aufrechterhält.

Gängige B2B2C-Modelle für KMU-Hersteller

Zusätzlich zu seinen eigenen internen Marktstrategien für den Direktverkauf an Verbraucher könnte ein kleiner oder mittlerer Hersteller erwägen, für einen Teil seiner Produkte ein B2B2C-Geschäftsmodell zu verwenden. Dies könnte neue Kunden gewinnen, den Kundenstamm erweitern und die Markenbekanntheit über die aktuelle Region hinaus fördern. Durch die Hinzufügung neuer Vertriebskanäle könnten sie ihre Vertriebs- und Marketingstrategien tatsächlich optimieren.

B2B2C-Partnerschaften im Einzelhandel

Viele Verbraucher möchten Produkte gerne persönlich anfassen und ansehen, daher ist es wichtig, Einzelhändler zu finden, die diesen Wunsch erfüllen können. In diesem Fall kümmert sich der Einzelhändler um Lagerbestand, Verkauf und Kundenservice. Wahrscheinlich müssen Sie die Ware an den Standort des Einzelhändlers liefern. Suchen Sie nach Einzelhändlern wie Fachgeschäften und Kaufhäusern, deren Kunden Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Digitale Marktplätze

Online-E-Commerce-Plattformen wie Amazon könnten für viele kleine bis mittelständische Hersteller gut geeignet sein. Diese Online-Händler verbinden Sie mit Verbrauchern und bieten Ihnen oft einen eigenen digitalen Shop. Während Amazon eher ein One-Stop-Shop für eine Vielzahl von Produkten ist, könnte Ihr Produkt in einem branchenspezifischen Marktplatz besser abschneiden.

Diese E-Commerce-Lösungen übernehmen oft die Abwicklung von Zahlungen, die Produktwerbung und in einigen Fällen auch die Logistik und den Lieferservice, um das Produkt zum Käufer zu bringen. Größere E-Commerce-Unternehmen verfügen möglicherweise sogar über Lagerräume, wodurch Sie weniger Lagerkapazitäten benötigen. Diese 3PL-Lösungen sind in der Regel nicht für die Projektfertigung geeignet.

Partnerschaften zur Serviceintegration

Bei einer Partnerschaft zur Serviceintegration verkaufen Sie Produkte an den Verbraucher, haben jedoch einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen über Dienstleistungen wie Lieferung oder Erfüllung abgeschlossen. Eines der häufigsten Szenarien ist ein Restaurant oder Lebensmittelgeschäft, das seine Waren über eine Online-App an den Kunden verkauft.

Das Unternehmen beauftragt jedoch ein anderes Unternehmen, wie beispielsweise Uber Eats, mit der Lieferung der gekauften Produkte an den Kunden. Dies unterscheidet sich von einem Unternehmen, das eine direkte Lieferung von der Filiale nach Hause anbietet. Das Restaurant oder der Lebensmittelladen hat keine Kosten für die Unterhaltung einer Lieferflotte, und das zweite Unternehmen erhält eine Provision für den Verkauf.

Mit etwas Planung könnte dies auch in einem produzierenden Unternehmen funktionieren. Beispielsweise könnte ein Hersteller von Sonderfarben eine Partnerschaft mit einem Heimwerkerunternehmen oder einem Malerbetrieb eingehen. Der Kunde bestellt seine Farbe über eine Online-E-Commerce-Website beim Hersteller. Die Sonderanfertigung wird dann an das Heimwerkerunternehmen oder den Auftragnehmer zur Lieferung und Anwendung versandt.

Finanzierungskooperationen

Eine Finanzierungsgesellschaft, die eine „Jetzt kaufen, später bezahlen”-Option anbietet, kann Ihre Produkte für einen breiteren Kundenkreis zugänglich machen. Diese Geschäftspartner verkaufen Ihr Produkt zwar nicht an den Endverbraucher, können aber ein wichtiger Teil Ihres Vertriebskanals sein. Viele Verbraucher würden gerne hochpreisige Artikel kaufen, verfügen jedoch nicht über die dafür erforderlichen finanziellen Mittel. Stellen Sie sicher, dass Sie das Unternehmen sorgfältig prüfen, um finanzielle Risiken zu vermeiden. Finanzierungs- und sogar Garantievereinbarungen sind ein wichtiger Teil der Customer Journey, insbesondere für Online-Marktplätze.

Die größten Vorteile von B2B2C für KMU-Hersteller

Die Umsetzung einer B2B2C-Strategie bietet viele Vorteile, birgt jedoch auch einige Herausforderungen. Zum einen können Sie durch den Zugang zu neuen geografischen Gebieten Ihre Marktreichweite erweitern. Sie nutzen die Präsenz Ihres Partners an Orten, an denen Sie nicht sichtbar sind oder zu denen Sie keinen direkten Zugang haben. Hier sind einige weitere Vorteile.

Verbesserte Sichtbarkeit der Marke

Wenn Sie mit großen Marken zusammenarbeiten, behalten Sie neben dem White Labeling Ihre Markenidentität bei und können diese oft sogar verbessern. Wenn Ihre Produkte von Unternehmen verkauft werden, die für ihre Qualität und Integrität bekannt sind, wird deren Ruf oft auf Ihren übertragen. Dies kann wesentlich zum Aufbau von Markentreue beitragen. Wenn Ihr Produkt im Einzelhandel verkauft wird, vermeiden Sie außerdem die Unbekanntheit der Marke, die bei reinen Großhandelsgeschäftsmodellen häufig auftritt.

Zugang zu Verbraucherdaten und Erkenntnissen

enn Sie Ihre B2B2C-Vereinbarungen richtig strukturieren, erhalten Sie häufig direktes Feedback von Verbrauchern. Darüber hinaus können Ihnen die Daten aus den Kundenerfahrungen des Einzelhändlers Erkenntnisse für die weitere Produktentwicklung liefern.

Konzentration auf die Kernkompetenzen

Sie entwickeln ein hervorragendes Produkt, und Ihre Kernkompetenz liegt in der Herstellung und Ideenfindung. B2B2BC-Partnerschaften ermöglichen es Ihnen, sich voll und ganz auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Während der Partner sich um Vertrieb, Marketing und Distribution kümmert, können Sie sich ganz der Entwicklung eines überlegenen Produkts widmen.

Geringere Kosten für die Kundenakquise

Es ist allgemein bekannt, dass es mehr Geld kostet, einen Kunden zu gewinnen, als ihn zu halten. Wenn Sie den bestehenden Kundenstamm Ihrer Geschäftspartner nutzen und die Marketingkosten teilen können, haben Sie geringere Kosten pro Akquisition als bei der ausschließlichen Nutzung direkter Kanäle.

Herausforderungen bei B2B2C-Partnerschaften

B2B2C-Beziehungen bringen einige Herausforderungen mit sich. Mit sorgfältiger Recherche und Planung können Sie diese jedoch vermeiden oder überwinden.

Auswahl der Partner

Die erste Herausforderung besteht darin, den richtigen Partner zu finden und eine gute Arbeitsbeziehung zu ihm aufzubauen. Sie sollten sich in ihren Stärken ergänzen. Ihre Stärke liegt beispielsweise in der Entwicklung und Herstellung eines Qualitätsprodukts. Möglicherweise fehlt Ihnen jedoch die Erfahrung oder Reichweite im Marketing. Ein guter Partner wäre jemand, der sich in Werbung und Marketing auskennt und den Finger am Puls des von Ihnen bedienten Zielmarktes hat. Er steht bereits in Kontakt mit den Menschen, die Sie erreichen möchten.

Probleme mit der Markenkonsistenz

Sie müssen vorsichtig sein. Stellen Sie sicher, dass die Werte und Ziele des Partners mit Ihren übereinstimmen. Dies ist äußerst wichtig, da er als Vermittler zwischen Ihnen und dem Verbraucher fungiert. Wenn er den Verbraucher nicht genauso schätzt wie Sie, könnten schlechte Erfahrungen mit dem Vertriebs- und Serviceteam des Partners Ihr Image in den Augen Ihrer idealen Kunden beschädigen.

Klare Kommunikationsprotokolle zwischen Ihnen und Ihren Partnern sind entscheidend für ein konsistentes Kundenerlebnis. Vendor-Management-Software kann zwar Ihre Interaktionen steuern, sollte jedoch nicht das Ende der Interaktion sein. Regelmäßiger persönlicher Kontakt per Handy oder auf andere Weise deckt oft bislang unbemerkte Probleme auf und kann hilfreich sein, diese zu lösen, bevor sie noch größer werden.

Sie benötigen eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Käufer einen ausgezeichneten Kundensupport von Ihren Partnern erhalten. Der Schutz Ihrer Markenreputation ist wichtig. Achten Sie daher darauf, dass Sie nicht aufgrund der Interaktionen des Anbieters mit dem Endkunden einen schlechten Ruf erhalten.

Dateneigentum und Datenschutz

Wenn Sie mit einem Unternehmen eine B2B2C-Partnerschaft eingehen, sollten Sie alle notwendigen Punkte abhaken. Legen Sie zunächst klare Vereinbarungen zum Teilen von Daten fest. Ein Teil des Wertes einer B2B2C-Partnerschaft besteht im Teilen von Daten, damit Sie Produkte entwickeln können, die den sich ändernden Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihre Partner alle Compliance-Protokolle für Verbraucherdatenschutzbestimmungen einhalten. Informieren Sie sich über die Vorschriften in dem Gebiet, in dem sie tätig sind, und stellen Sie fest, ob sie diese einhalten.

Dies kann eine Gratwanderung sein. Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen dem Bedarf an Einblicken und Informationen über die Denkweise der Käufer und deren Recht auf Privatsphäre finden.

Implementierungsstrategien

Es ist offensichtlich, dass die Bildung von B2B2C-Partnerschaften komplexer ist als der Verkauf von Lagerbeständen an Händler, die diese dann an Verbraucher weiterverkaufen. Beispielsweise kann es sein, dass der Partner an den Verbraucher vermarktet und der Verbraucher über den Partner oder eine E-Commerce-Plattform bei Ihnen einkauft. Hier sind einige wichtige Umsetzungsstrategien.

Identifizierung und Bewertung von Partnern

Nicht jedes Unternehmen ist ein guter Partner für Ihre Produkte. Bevor Sie einen Vertrag mit einem Geschäftspartner abschließen, sollten Sie einige Kriterien für die Bewertung festlegen. Sie müssen die Fähigkeiten des Partners beurteilen, um sicherzustellen, dass er Ihren Anforderungen entspricht.

Heutzutage müssen Sie möglicherweise auch die Unternehmenskultur und die Werte des Partners bewerten. Viele Verbraucher haben strenge Werte und möchten möglicherweise nur mit gleichgesinnten Unternehmen Geschäfte machen. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen ausgewählten Partner strategisch gut zu Ihnen passen. Sie sollten Ihre idealen Endkunden auf eine Weise und an Orten erreichen, die Sie selbst nicht erreichen können. Wenn sie Ihnen nicht helfen können, neue Märkte zu erschließen oder Ihre bestehenden Märkte zu erweitern, lohnt sich der Aufwand möglicherweise nicht.

Anforderungen an die Technologieintegration

Wahrscheinlich verwenden Sie MRP-Software, um den Lagerbestand zu kontrollieren, Fertigungsprozesse zu steuern und das Auftragsmanagement und die Terminplanung zu verwalten. Möglicherweise übernimmt Ihre Software auch das Lieferkettenmanagement. Stellen Sie sicher, dass es eine Möglichkeit gibt, dies in die Vertriebs- und Marketingtechnologie des Partners zu integrieren.

Einer der Schlüssel für eine reibungslos funktionierende B2B2C-Partnerschaft ist die Gewährleistung, dass Kundendaten, einschließlich Kaufverhalten, in Verbindung mit Ihren Technologien genutzt werden können.

Partnerschaftsvereinbarungen

B2B2C-Partnerschaften sind keineswegs Handschlagvereinbarungen und häufig komplexer als andere Geschäftsbeziehungen, die Sie bisher eingegangen sind. Das ist ein Grund, warum Sie eine klar definierte und vollständige Partnerschaftsvereinbarung erstellen sollten. Einige der darin zu regelnden Punkte sind:

• Festlegung der Rollen und Verantwortlichkeiten beider Parteien, damit es keinen Raum für Missverständnisse gibt.
• Umsatz- und Kostenteiler, die so gestaltet sind, dass jeder einen fairen Anteil für die geleistete Arbeit in Produktion und Marketing erhält. Die Preisgestaltung für Produkte, bei der jeder von den Einnahmen profitiert, ist von entscheidender Bedeutung.
• Leistungskennzahlen und Erwartungen stellen sicher, dass jeder weiß, was zu erreichen ist, und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen kann.

Fokus auf Kundenerfahrung

Letztendlich hat der Kunde immer das letzte Wort. In der Realität sind sie der wichtigste Teil eines jeden Unternehmens. Ohne sie gibt es kein Geschäft. Daher ist es wichtig, festzulegen, wie dieses wertvollste Teammitglied behandelt wird. Hier sind drei Bereiche, auf die Sie sich einigen müssen.

• Für den Fall, dass ein Kunde unzufrieden ist, müssen gemeinsame Kundendienstprotokolle festgelegt werden. Legen Sie fest, wer für die Entgegennahme der Beschwerde oder Frage verantwortlich ist, wer für die Behebung des Problems zuständig ist und wie dies geschehen soll.
• Das Sammeln von Feedback und die Reaktion darauf sind wichtige Bestandteile des Kundenservice. Es wird positives und negatives Feedback geben. Beides ist für die Verbesserung des Geschäfts notwendig. Legen Sie fest, wie Feedback gesammelt wird und, was noch wichtiger ist, was mit den Informationen geschieht.
• Kontinuierliche Verbesserungsprozesse erfordern einen Partner, der bereit, willens und in der Lage ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um den Prozess zu verbessern. Erstellen Sie strategische Pläne, wie Verbesserungen gehandhabt und auf ihren Erfolg hin bewertet werden sollen. Denken Sie daran, dass eine B2B2C-Partnerschaft nicht nur ein Mittel ist, um Ihr Unternehmen wachsen zu lassen. Sie sollte allen Beteiligten zum Erfolg verhelfen.

Ist B2B2C das Richtige für Ihr Fertigungsunternehmen?

Dies ist eine wichtige Entscheidung. Dieser Artikel kratzt lediglich an der Oberfläche der B2B2C-Marketingstrategien. Hierbei die richtige Entscheidung zu treffen, ist entscheidend – überlegen Sie daher sorgfältig, während Sie das Potenzial für die Markteinführung Ihres Produkts bewerten.

Bewertungskriterien:

Aktuelle Vertriebskapazitäten und -beschränkungen – Welche gibt es und können sie durch eine strategische Vertriebspartnerschaft verbessert werden?

Verfügbarkeit von Ressourcen für das Partnerschaftsmanagement – Verfügen Sie über die personellen und technologischen Ressourcen, um diese Beziehungen effektiv zu verwalten? Wenn nicht, sind Sie bereit, Zeit und Geld zu investieren, um diese zu erwerben?

Marktexpansionsziele – Welche Ziele verfolgen Sie für die Expansion Ihres Marktes? Beziehen sich diese auf eine regionale, nationale oder sogar globale Expansion?

Produkttauglichkeit für verschiedene Kanäle – Welche Marketingkanäle sind am effektivsten, um Ihr Produkt einem größeren Publikum zu präsentieren?

Technische Bereitschaft zur Integration – Ist die MRP-Software, die Sie für Ihren aktuellen Fertigungsprozess verwenden, bereit für die Integration in das System eines Partners?

5 wichtige Erkenntnisse für Hersteller, die B2B2C-Partnerschaften in Betracht ziehen

1. Die Auswahl der Partner ist entscheidend: Wählen Sie Unternehmen mit komplementären Stärken, geteilten Werte, und etablierten Kundenbeziehungen.
2. Die Technologieintegration entscheidet über den Erfolg von B2B2C: Investieren Sie in kompatible Systeme, die einen nahtlosen Datenaustausch und betriebliche Effizienz ermöglichen. Die Automatisierung der Echtzeit-Datenerfassung kann ein wertvoller Vorteil sein.
3. Schaffen Sie ein Gleichgewicht zwischen Kontrolle und Zusammenarbeit: Auch wenn Sie dadurch möglicherweise einen Teil des direkten Kundenkontakts opfern, rechtfertigt die größere Reichweite oft diesen Kompromiss.
4. Beginnen Sie mit klaren Vereinbarungen: Definieren Sie Rollen, Verantwortlichkeiten und Leistungserwartungen, bevor Sie eine Partnerschaft eingehen.
5. Erhalten Sie die Sichtbarkeit Ihrer Marke: Stellen Sie sicher, dass Ihre Marke für Endverbraucher auch dann erkennbar bleibt, wenn Sie über Zwischenhändler arbeiten.

Häufig gestellte Fragen

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