¿Qué es el precio por niveles y cómo gestionarlo?

Los precios por niveles son una estrategia eficaz para equilibrar la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Al ofrecer niveles de precios estructurados en función del volumen, las características o el uso, las empresas pueden atraer a una gama más amplia de compradores, fomentar las ventas adicionales y mantener márgenes saludables en todos los segmentos de clientes.

¿Qué son los precios por niveles?

Los precios por niveles son un modelo y estrategia de ventas en los que un producto se ofrece a diferentes precios en función del volumen adquirido o de las características del producto. Se utiliza ampliamente tanto en el ámbito B2B como en el B2C para incentivar la compra de mayores volúmenes o para ofrecer diferentes niveles de características y accesorios según las necesidades del cliente.

Ventajas de los precios por niveles

Una estrategia de precios por niveles bien diseñada crea valor tanto para el vendedor como para el comprador. Al dividir las ofertas en diferentes niveles, las empresas pueden ajustar los precios a las necesidades y presupuestos de los clientes, al tiempo que maximizan las oportunidades de crecimiento de los ingresos y la satisfacción del cliente.

Ventajas para el vendedor

• Aumento de las ventas. Cuando los clientes pueden elegir la mejor oferta para ellos, es más probable que realicen la compra.
• Captura más segmentos de clientes. Las múltiples opciones de precios, incluidos los descuentos por volumen, permiten a las empresas atender a diferentes grupos de clientes. Por ejemplo, los grandes compradores que adquieren productos al por mayor obtienen mejores tarifas, mientras que las pequeñas empresas siguen teniendo acceso a un nivel de precios más bajo.
• Aumenta la rentabilidad. Los niveles básicos ofrecen un precio más bajo para los clientes sensibles al precio, mientras que los niveles premium o los complementos protegen los márgenes de beneficio. Los vendedores pueden equilibrar las ventas de gran volumen y bajo margen con niveles de funciones o servicios de alto valor para crear fuentes de ingresos diversas y estables.
• Fomenta las ventas adicionales y la retención. Los precios por niveles crean oportunidades de ventas adicionales cuando los clientes superan un plan básico, solicitan más volumen o necesitan funcionalidades adicionales. Esto aumenta el valor del ciclo de vida del cliente, refuerza la retención y mejora la rentabilidad a largo plazo.
• Compite de forma eficaz. Las opciones de precios flexibles permiten a los vendedores responder a los precios de la competencia manteniendo una propuesta de valor clara. Los niveles flexibles, especialmente en los precios basados en el volumen, ayudan a los vendedores a seguir siendo competitivos al igualar los precios de la competencia para los compradores de gran volumen, al tiempo que protegen los márgenes con pedidos más pequeños.
• Ventajas para el comprador: realizar un seguimiento de cómo se mueven los clientes entre los diferentes niveles proporciona información sobre el comportamiento de los clientes y las tendencias de la demanda. Estos datos pueden ayudar a los vendedores a ajustar los niveles y mejorar la rentabilidad.

Ventajas para el comprador

• Flexibilidad y variedad de opciones. Los compradores pueden elegir entre una amplia gama de opciones de precios. Una pequeña empresa puede empezar con un nivel básico de precios más bajos, mientras que una empresa más grande puede optar por funciones premium o descuentos por volumen a través de precios basados en el volumen.
• Punto de entrada accesible. Un sistema de niveles estructurado garantiza que incluso las pequeñas empresas sensibles al precio puedan participar, al tiempo que deja margen para ampliarse a medida que crecen. Esto facilita que los clientes potenciales prueben un producto o servicio sin una gran inversión inicial.
• Valor percibido. Con los precios por niveles, los clientes sienten que solo pagan por lo que consumen y ven un valor claro en el nivel que se ajusta a sus necesidades.
• Escalabilidad. Ya sea comprando más unidades, añadiendo más usuarios o desbloqueando funciones de nivel superior, los clientes pueden pasar fácilmente de un nivel a otro a medida que cambian sus necesidades. Esta escalabilidad mejora la satisfacción del cliente y la planificación a largo plazo.
• Alineación de costos y servicios. Los niveles superiores suelen incluir una atención al cliente más personalizada o mejores niveles de servicio. Los compradores pueden equilibrar el presupuesto con las necesidades, asegurándose de que no pagan de más ni reciben un servicio insuficiente.

En general, una estrategia de precios por niveles bien pensada beneficia tanto al vendedor como al comprador. Los vendedores se benefician de una mayor rentabilidad, relaciones más sólidas con los clientes y un crecimiento de los ingresos más predecible, mientras que los compradores disfrutan de opciones de precios flexibles, niveles escalables de servicio y un valor justo que se ajusta a sus presupuestos y necesidades.

¿Cuáles son los diferentes tipos de precios por niveles?

Las diferentes empresas pueden utilizar diferentes modelos y estrategias de precios por niveles. Estos son los tipos de precios por niveles más utilizados:

Precios basados en el volumen

Los niveles de precios basados en el volumen son los más utilizados por los fabricantes y distribuidores. En los precios por volumen, cuanto más compra el cliente, más bajo es el precio por unidad. Esto fomenta las compras más grandes y le ayuda a aumentar la rotación del inventario.

Ventajas: fomenta las compras al por mayor, ayuda a mover grandes volúmenes de inventario y recompensa a los compradores fieles.

Inconvenientes: puede reducir los márgenes de beneficio, puede provocar un exceso de existencias por parte del cliente y dificulta ofrecer un servicio competitivo a los clientes más pequeños.

Precios por complementos

Con los precios por complementos, se ofrece a los clientes un producto o servicio básico a un precio fijo, y ellos eligen complementos opcionales para personalizar el producto según sus necesidades. Este modelo permite mantener precios competitivos en los niveles básicos y maximizar los ingresos procedentes de los clientes que desean funciones premium.

Los precios por complementos son muy comunes en la industria automotriz, donde el cliente elige un modelo básico y luego añade características opcionales como asientos de cuero, techo solar, etc.

Ventajas: ofrece flexibilidad a los clientes, mantiene atractivos los precios de entrada y permite aumentar las ventas sin niveles rígidos.

Contras: Puede abrumar a los compradores con demasiadas opciones, es más difícil gestionar y comunicar los precios, puede reducir la claridad en comparación con los paquetes por niveles.

Precios basados en características

Los precios basados en las características son similares a los precios de los complementos, pero en lugar de complementos individuales, el cliente elige un paquete que se adapta a sus necesidades. Cada paquete incluye un conjunto de características, y cada paquete de mayor precio desbloquea características más avanzadas, además de las incluidas en los paquetes inferiores.

Aunque como fabricante podría vender paquetes de funciones, los precios basados en las funciones son más habituales en los productos de software modernos, que suelen venderse como un servicio con una suscripción mensual o anual. Por ejemplo, un producto SaaS podría tener un paquete Starter con funciones básicas, un paquete Professional para usuarios más avanzados, un paquete Enterprise con funciones de nivel premium y un paquete Unlimited con todas las funciones más acceso a la API.

Ventajas: fácil de comunicar, aumenta las ventas de forma natural, se adapta a diferentes niveles de presupuesto según las necesidades de cada cliente.

Contras: Puede frustrar a los clientes que solo desean una función premium, pero tienen que comprar un paquete completo, lo que puede complicar el desarrollo del producto si los paquetes están mal diseñados.

Precios basados en el número de usuarios

En los precios basados en el número de usuarios, el precio de un producto depende del número de personas que lo utilizan. Este modelo también es habitual en el software B2B, en el que las empresas pagan por puesto o por licencia. Con los precios basados en el número de usuarios, la organización del cliente puede adquirir puestos adicionales a medida que la empresa crece.

Ventajas: Se adapta de forma predecible al crecimiento de la clientela, alinea los precios con el valor recibido y facilita la previsión de ingresos.

Desventajas: puede desalentar su adopción en equipos más grandes, puede empujar a los clientes a compartir cuentas y no siempre refleja el uso real.

Precios basados en el uso

Los precios basados en el uso vinculan la factura al consumo real y, como tal, se utilizan principalmente en servicios como las telecomunicaciones, la computación en la nube, las plataformas de e-commerce, etc. Los precios basados en el uso proporcionan flexibilidad y equidad a los clientes con necesidades fluctuantes.

Ventajas: Se percibe como justo, muy flexible para los clientes y se adapta a la fluctuación de la demanda.

Desventajas: Los ingresos pueden ser impredecibles, los clientes pueden enfrentarse a “sorpresas en la facturación” y puede complicar la elaboración de presupuestos tanto para el comprador como para el vendedor.

¿Cómo crear niveles de precios rentables?

La fijación de precios por niveles es un arte en sí mismo. A continuación, ofrecemos algunos consejos que le ayudarán a sentar unas buenas bases.

Conozca sus costos

Antes de fijar un precio, debe conocer sus costos reales. De esta manera, podrá asegurarse de que cada nivel genere más ingresos que lo que cuesta producir y enviar. Además de sus costos de producción (materiales, mano de obra, gastos generales de fabricación), también debe conocer a fondo cuánto se gasta en la parte administrativa de su negocio.

Conozca a sus clientes

Comprenda qué es lo que más valoran los diferentes grupos de clientes. A algunos les importa el precio, a otros la rapidez, la flexibilidad o los servicios adicionales. Segmentar a sus clientes por necesidades, volumen de pedidos o comportamiento le ayudará a establecer niveles de precios que se ajusten realmente a la demanda, en lugar de tener que adivinarla.

Investigue a la competencia.

Antes de definir sus propios niveles, observe cómo se fijan los precios de productos o servicios similares en su sector. Estudie los precios, catálogos o acuerdos de distribución de la competencia para identificar cuáles son las normas del mercado: cuántos niveles utilizan los demás, qué los diferencia y dónde se producen las variaciones de precios.

Trace un mapa de las prácticas estándar de su sector.

Comprender cómo los compradores adquieren productos similares le ayuda a posicionar su propia oferta de manera eficaz. Por ejemplo, si la mayoría de los proveedores ofrecen descuentos por volúmenes fijos, puede decidir si imitar esa estructura, mejorarla con niveles más flexibles o adoptar un enfoque completamente diferente que destaque sus puntos fuertes únicos.

Cree segmentos y niveles

Empiece por lo sencillo. Por lo general, dos o cuatro niveles claros son suficientes para cubrir la mayoría de los tipos de compradores. Por ejemplo, los clientes de lotes pequeños pueden preferir un nivel de entrada de bajo volumen, mientras que los distribuidores o compradores frecuentes obtienen mejores tarifas o más funciones. Asegúrese de que cada nivel tenga un límite y un propósito claros. Si es necesario, cree listas de precios personalizadas para sus clientes especiales.

Explique claramente la propuesta de valor.

Debe ser capaz de comunicar el valor de cada nivel de forma clara y convincente. Ya sea que se trate de un mejor servicio, materiales de mayor calidad, funcionalidad adicional o un mejor precio por unidad, la transparencia ayuda a sus clientes a tomar la decisión correcta.

Fije los precios

Base sus precios en el costo + el valor percibido. Los niveles básicos deben ser lo suficientemente asequibles como para atraer a nuevos clientes, mientras que los niveles superiores deben justificar su precio superior con beneficios tangibles.

Capacite a su equipo

Su equipo de marketing y ventas debe comprender los segmentos de clientes y cómo les atienden los diferentes niveles para sacar el máximo partido a los precios por niveles.

Pruebe y revise

Supervise el rendimiento a lo largo del tiempo. ¿Qué niveles atraen a más clientes? ¿Los compradores están subiendo o bajando de nivel? ¿Se mantienen estables los márgenes? Utilice los datos de ventas y los comentarios de los clientes para ajustar los precios, las definiciones de los niveles o las características incluidas. Los precios por niveles funcionan mejor como un sistema vivo que evoluciona con su mercado y su base de clientes.

Gestión de precios por niveles con software ERP

Los fabricantes y distribuidores pueden utilizar software ERP como MRPeasy para establecer y gestionar fácilmente los precios de los productos, los clientes y los canales de venta. A continuación explicamos cómo:

• Utilizando los datos de costos de producción disponibles en su sistema ERP, puede establecer precios competitivos y asegurarse de que no está cobrando de menos por sus productos. Analizar sus costos en tiempo real le ayuda a tomar medidas inmediatas cuando los costos de materiales o mano de obra comienzan a descontrolarse.
• La funcionalidad de precios por niveles le permite ir más allá de un único precio predeterminado por artículo y le permite implementar sofisticadas estructuras de precios basadas en la cantidad o en el cliente.
• Al centralizar todos los niveles de precios, las relaciones con los clientes y los datos de ventas en un solo lugar, el software ERP garantiza que cada cotización, pedido y factura refleje precios precisos que protejan los márgenes. Esto no solo agiliza la gestión de las ventas y los pedidos, sino que también le ayuda a mantener unos beneficios saludables al tiempo que ofrece a los clientes opciones de precios flexibles.
• Además de crear diferentes listas de precios y niveles, el software ERP para la fabricación permite a los fabricantes configurar fácilmente los productos gracias a su funcionalidad de lista de materiales configurable. Esto simplifica la gestión y la fijación de precios de las personalizaciones, lo que le permite ofrecer complementos y extras sin complicar la planificación de materiales y la producción.
• Al crear un pedido de cliente, el software calcula automáticamente cuánto costará el pedido y cuándo estará listo. Al introducir el margen de beneficio deseado, también puede llegar fácilmente al precio de venta.

Además del cálculo de costos y precios, el software ERP para la fabricación le ayuda a gestionar la planificación y programación de la producción, las compras, las ventas, el inventario y las finanzas. Automatiza y optimiza docenas de procesos en toda su operación, lo que le permite centrarse en el crecimiento del negocio en lugar de verse abrumado por las tareas administrativas.

Principales aspectos a tener en cuenta

• Los precios por niveles ayudan a alinear el valor del producto y los presupuestos de los clientes, al tiempo que maximizan los ingresos y la flexibilidad.
• Beneficia tanto a los vendedores como a los compradores al crear opciones escalables que crecen con la demanda.
• Los modelos de precios por niveles más comunes incluyen los precios basados en el volumen, los complementos, las funciones, los usuarios y el uso.
• Para que los precios por niveles tengan éxito, es necesario comprender claramente los costos, el comportamiento de los clientes y los estándares del mercado.
• Las pruebas y el perfeccionamiento periódicos son esenciales para mantener los precios competitivos y rentables.
• El software ERP simplifica la gestión de múltiples niveles de precios al centralizar los costos, los datos de los clientes y las reglas de precios.

Preguntas frecuentes

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