Was sind gestaffelte Preise und wie können Sie sie verwalten?

Gestaffelte Preise sind eine wirkungsvolle Strategie, um Rentabilität und Kundenzufriedenheit in Einklang zu bringen. Durch das Angebot strukturierter Preisstufen basierend auf Volumen, Funktionen oder Nutzung können Unternehmen ein breiteres Spektrum an Käufern ansprechen, Upselling fördern und gesunde Margen über alle Kundensegmente hinweg aufrechterhalten.

Was sind gestaffelte Preise?

Gestaffelte Preise sind eine Vertriebsstrategie und -modell, bei dem ein Produkt je nach Kaufvolumen oder Produktmerkmalen zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Sie werden sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich häufig eingesetzt, um Anreize für den Kauf größerer Mengen zu schaffen oder je nach Kundenbedürfnissen unterschiedliche Ausstattungsvarianten und Zubehörteile anzubieten.

Die Vorteile von gestaffelten Preisen

Eine gut durchdachte Strategie bei gestaffelten Preisen schafft sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer einen Mehrwert. Durch die Unterteilung des Angebots in verschiedene Stufen können Unternehmen die Preisgestaltung an die Bedürfnisse und Budgets der Kunden anpassen und gleichzeitig die Möglichkeiten für Umsatzwachstum und Kundenzufriedenheit maximieren.

Vorteile für den Verkäufer

• Steigerung des Umsatzes: Wenn Kunden das für sie beste Angebot auswählen können, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie den Kauf tätigen.
• Erschließung weiterer Kundensegmente. Durch mehrere Preisoptionen, wie mengenabhängige Rabatte, können Unternehmen unterschiedliche Kundengruppen bedienen. So erhalten beispielsweise Großabnehmer, die höhere Mengen einkaufen, günstigere Preise, während kleine Unternehmen weiterhin Zugang zu einer niedrigeren Einstiegspreisstufe haben.
• Steigerung der Rentabilität. Einstiegspreisstufen bieten preisbewussten Kunden einen niedrigeren Preis, während Premium-Stufen oder Zugaben die Gewinnmargen sichern. Verkäufer können einen Ausgleich zwischen umsatzstarken Verkäufen mit geringeren Margen und hochwertigen Funktions- oder Servicestufen schaffen, um vielfältige und stabile Einnahmequellen zu generieren.
• Förderung von Upselling und Kundenbindung. Gestaffelte Preise schaffen Upselling-Möglichkeiten, wenn Kunden aus einem Basisplan herauswachsen, größere Mengen bestellen oder zusätzliche Funktionen benötigen. Dies erhöht den Customer Lifetime Value, stärkt die Kundenbindung und verbessert die langfristige Rentabilität.
• Effektiver Wettbewerb. Flexible Preisoptionen ermöglichen es Verkäufern, auf die Preise der Konkurrenz zu reagieren und gleichzeitig ein klares Wertversprechen aufrechtzuerhalten. Flexible Stufen, insbesondere bei volumenbasierten Preisen, lassen Verkäufer wettbewerbsfähig bleiben, indem sie die Preise der Konkurrenz für Großabnehmer anpassen und gleichzeitig die Margen bei kleineren Bestellungen schützen.
• Höheres Käuferverständnis. Die Verfolgung der Kundenbewegungen zwischen den verschiedenen Stufen liefert Einblicke in das Kundenverhalten und die Nachfragetrends. Diese Daten können Verkäufern helfen, die Stufen zu optimieren und die Rentabilität zu verbessern.

Vorteile für den Käufer

• Flexibilität und Auswahl. Käufer haben die Möglichkeit, aus einer Reihe von Preisoptionen zu wählen. Ein kleines Unternehmen könnte mit einer grundlegenden niedrigeren Preisstufe beginnen, während ein größeres Unternehmen sich für Premium-Funktionen oder Mengenrabatte durch volumenbasierte Preise entscheiden könnte.
• Zugänglicher Einstiegspunkt. Ein strukturiertes Stufensystem stellt sicher, dass auch preissensible kleine Unternehmen teilnehmen können, während gleichzeitig Raum für eine Skalierung im Zuge ihres Wachstums bleibt. Dies erleichtert es potenziellen Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung ohne große Vorabinvestitionen auszuprobieren.
• Wahrgenommener Wert. Bei gestaffelten Preisen haben Kunden das Gefühl, nur für das zu bezahlen, was sie tatsächlich nutzen, und erkennen den klaren Wert der Stufe, die ihren Bedürfnissen entspricht.
• Skalierbarkeit. Ob sie nun mehr Einheiten kaufen, weitere Nutzer hinzufügen oder Funktionen höherer Stufen freischalten – Kunden können je nach ihren Anforderungen problemlos zwischen verschiedenen Stufen wechseln. Diese Skalierbarkeit verbessert die Kundenzufriedenheit und die langfristige Planung.
• Angleichung von Kosten und Service. Höhere Stufen sind in der Regel mit einem persönlicheren Kundensupport oder einem verbesserten Serviceniveau verbunden. Käufer können ihr Budget mit ihren Bedürfnissen in Einklang bringen und so sicherstellen, dass sie weder zu viel bezahlen noch zu wenig Service erhalten.

Insgesamt ist eine durchdachte gestaffelte Preisstrategie sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer von Vorteil. Verkäufer profitieren von einer verbesserten Rentabilität, stärkeren Kundenbeziehungen und einem besser vorhersehbaren Umsatzwachstum, während Käufer flexible Preisoptionen, skalierbare Serviceleistungen und einen fairen Wert genießen, der ihrem Budget und ihren Bedürfnissen entspricht.

Welche verschiedenen Arten von gestaffelten Preisen gibt es?

Verschiedene Unternehmen können unterschiedliche gestaffelte Preismodelle und -strategien anwenden. Hier sind die am häufigsten verwendeten Arten von Preisstufen:

Volumenbasierte Preisgestaltung

Volumenbasierte Preisstufen werden am häufigsten von Herstellern und Händlern verwendet. Bei der volumenbasierten Preisgestaltung sinkt der Preis pro Einheit, je mehr der Kunde kauft. Dies fördert größere Einkäufe und hilft Ihnen, Ihren Lagerumschlag zu erhöhen.

Vorteile: Fördert Großeinkäufe, hilft beim Abverkauf großer Lagerbestände, belohnt treue Käufer.

Nachteile: Kann die Gewinnmargen verringern, kann zu Überbeständen auf Kundenseite führen, erschwert es, kleinere Kunden wettbewerbsfähig zu bedienen.

Preisgestaltung für Zugaben

Bei der Preisgestaltung von Zugaben wird den Kunden ein Basisprodukt oder eine Dienstleistung zu einem festen Preis angeboten, und sie können optionale Zugaben wählen, um das Produkt an ihre Bedürfnisse anzupassen. Mit diesem Modell können Sie die Einstiegspreise wettbewerbsfähig halten und gleichzeitig den Umsatz mit Kunden maximieren, die Premium-Funktionen wünschen.

Diese Strategie ist in der Automobilindustrie sehr verbreitet, wo der Kunde ein Basismodell auswählt und dann optionale Ausstattungsmerkmale wie Ledersitze, Schiebedach usw. hinzufügt.

Vorteile: Bietet Kunden Flexibilität, hält die Einstiegspreise attraktiv und ermöglicht Upselling ohne starre Preisstufen.

Nachteile: Kann Käufer mit zu vielen Optionen überfordern, erschwert die Verwaltung und Kommunikation der Preise und kann im Vergleich zu gestaffelten Paketen die Übersichtlichkeit beeinträchtigen.

Funktionsbasierte Preisgestaltung

Die funktionsbasierte Preisgestaltung ähnelt der Preisgestaltung für Zugaben, jedoch wählt der Kunde anstelle einzelner Zugaben ein Paket aus, das seinen Anforderungen entspricht. Jede Stufe umfasst ein Paket von Funktionen, wobei jede höherpreisige Stufe zusätzlich zu den in den niedrigeren Stufen enthaltenen Funktionen weitere erweiterte Funktionen freischaltet.

Obwohl Sie als Hersteller Funktionspakete verkaufen könnten, ist die funktionsbasierte Preisgestaltung bei modernen Softwareprodukten, die in der Regel als Dienstleistung mit einem monatlichen oder jährlichen Abonnement verkauft werden, häufiger anzutreffen. Ein SaaS-Produkt könnte beispielsweise ein Starter-Paket mit Grundfunktionen, ein Professional-Paket für fortgeschrittene Benutzer, ein Enterprise-Paket mit Premium-Funktionen und ein Unlimited-Paket mit allen Funktionen plus API-Zugriff umfassen.

Vorteile: Einfach zu kommunizieren, fördert auf natürliche Weise Upselling, passt sich unterschiedlichen Budgetniveaus und Funktionsanforderungen an.

Nachteile: Kann Kunden frustrieren, die nur eine Premium-Funktion wünschen, aber ein ganzes Paket kaufen müssen; kann die Produktentwicklung erschweren, wenn die Pakete schlecht konzipiert sind.

Benutzerbasierte Preisgestaltung

Bei der benutzerbasierten Preisgestaltung hängt der Preis eines Produkts von der Anzahl der Personen ab, die es nutzen. Dieses Modell ist auch bei B2B-Software üblich, bei der Unternehmen pro Arbeitsplatz oder pro Lizenz bezahlen. Bei der benutzerbasierten Preisgestaltung kann das Unternehmen des Kunden zusätzliche Arbeitsplätze erwerben, wenn das Unternehmen wächst.

Vorteile: Skaliert vorhersehbar mit dem Kundenwachstum, passt die Preisgestaltung an den erhaltenen Wert an, einfache Umsatzprognose.

Nachteile: Kann die Akzeptanz in größeren Teams beeinträchtigen, kann Kunden dazu veranlassen, Konten zu teilen, spiegelt nicht immer die tatsächliche Nutzung wider.

Nutzungsbasierte Preisgestaltung

Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung wird die Rechnung an den tatsächlichen Verbrauch gekoppelt. Daher wird sie vor allem bei Dienstleistungen wie Telekommunikation, Cloud Computing, E-Commerce-Plattformen usw. verwendet. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung bietet Kunden mit schwankendem Bedarf Flexibilität und Fairness.

Vorteile: Wird als fair empfunden, ist für Kunden sehr flexibel und passt sich schwankender Nachfrage an.

Nachteile: Die Einnahmen können unvorhersehbar sein, Kunden können mit „Rechnungsschocks” konfrontiert werden, kann die Budgetplanung sowohl für Käufer als auch für Verkäufer erschweren.

Wie erstellen Sie profitable Preisstufen?

Gestaffelte Preise sind eine Kunst für sich. Hier sind einige Tipps, mit denen Sie eine gute Grundlage schaffen können.

Kennen Sie Ihre Kosten

Bevor Sie einen Preis festlegen können, müssen Sie Ihre tatsächlichen Kosten kennen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass jede Stufe mehr Umsatz bringt, als die Herstellung und der Versand kosten. Zusätzlich zu Ihren Produktionskosten (Materialien, Arbeitskräfte, Fertigungsgemeinkosten) sollten Sie auch genau wissen, wie viel die Verwaltung Ihres Unternehmens kostet.

Kennen Sie Ihre Kunden

Verstehen Sie, was verschiedene Kundengruppen am meisten schätzen. Einige legen Wert auf den Preis, andere auf Geschwindigkeit, Flexibilität oder zusätzlichen Service. Die Segmentierung Ihrer Kunden nach Bedürfnissen, Bestellgröße oder Verhalten lässt Sie Preisstufen erstellen, die tatsächlich der Nachfrage entsprechen, anstatt diese nur zu schätzen.

Recherchieren Sie Ihre Mitbewerber

Bevor Sie Ihre eigenen Preisstufen festlegen, sollten Sie sich ansehen, wie ähnliche Produkte oder Dienstleistungen in Ihrer Branche bepreist werden. Studieren Sie die Preise, Kataloge oder Vertriebsvereinbarungen Ihrer Mitbewerber, um herauszufinden, wo die Marktnormen liegen: Wie viele Preisstufen verwenden andere, wodurch unterscheiden sie sich und wo liegen ihre Preisuntergrenzen?

Erfassen Sie die Standardpraktiken Ihrer Branche

Wenn Sie verstehen, wie Käufer ähnliche Waren erwerben, können Sie Ihr eigenes Angebot effektiv positionieren. Wenn beispielsweise die meisten Anbieter Rabatte bei festen Mengenschwellen anbieten, können Sie entscheiden, ob Sie diese Struktur übernehmen, sie durch flexiblere Stufen verbessern oder einen völlig anderen Ansatz wählen, der Ihre einzigartigen Stärken hervorhebt.

Erstellen Sie Segmente und Stufen

Fangen Sie einfach an. Zwei bis vier klare Stufen reichen in der Regel aus, um die meisten Käufertypen abzudecken. Beispielsweise bevorzugen Kunden mit kleinen Bestellmengen möglicherweise eine Einstiegsstufe mit geringem Volumen, während Händler oder Vielkäufer bessere Preise oder mehr Funktionen erhalten. Stellen Sie sicher, dass jede Stufe eine klare Grenze und einen klaren Zweck hat. Erstellen Sie bei Bedarf individuelle Preislisten für Ihre Sonderkunden.

Formulieren Sie das Wertversprechen

Sie müssen in der Lage sein, den Wert jeder Stufe klar und überzeugend zu kommunizieren. Ob es sich nun um besseren Service, hochwertigere Materialien, zusätzliche Funktionen oder einen besseren Preis pro Einheit handelt – Transparenz hilft Ihren Kunden, die richtige Entscheidung zu treffen.

Legen Sie Preise fest

Legen Sie Ihre Preise auf der Grundlage von Kosten und wahrgenommenem Wert fest. Die Basisstufen sollten erschwinglich genug sein, um neue Kunden zu gewinnen, während höhere Stufen ihre Premium-Preise mit konkreten Vorteilen rechtfertigen sollten.

Schulen Sie Ihr Team

Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter müssen Ihre Kundensegmente verstehen und wissen, wie die verschiedenen Stufen ihnen dienen, um das Beste aus der gestaffelten Preisgestaltung herauszuholen.

Testen und überprüfen Sie

Überwachen Sie die Leistung im Laufe der Zeit. Welche Stufen ziehen die meisten Kunden an? Führen Käufer Upgrades oder Downgrades durch? Bleiben die Margen stabil? Verwenden Sie Daten aus dem Vertrieb und Kundenfeedback, um Preise, Stufendefinitionen oder enthaltene Funktionen anzupassen. Gestaffelte Preise funktionieren am besten als lebendiges System, das sich mit Ihrem Markt und Ihrem Kundenstamm weiterentwickelt.

Verwaltung der gestaffelten Preisgestaltung mit ERP-Software

Hersteller und Händler können ERP-Software wie MRPeasy verwenden, um Preise für Produkte, Kunden und Vertriebskanäle einfach festzulegen und zu verwalten. So geht’s:

• Anhand der in Ihrem ERP-System verfügbaren Produktionskostendaten können Sie wettbewerbsfähige Preise festlegen und sicherstellen, dass Sie für Ihre Produkte nicht zu wenig verlangen. Die Analyse Ihrer Kosten in Echtzeit hilft Ihnen, sofort Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Material- oder Arbeitskosten außer Kontrolle geraten.
• Die Funktion für gestaffelte Preise ermöglicht es Ihnen, über einen einzigen Standardpreis pro Artikel hinauszugehen und ausgefeilte mengen- oder kundenbasierte Preisstrukturen zu implementieren.
• Durch die Zentralisierung aller Preisstufen, Kundenbeziehungen und Verkaufsdaten an einem Ort stellt die ERP-Software sicher, dass jedes Angebot, jede Bestellung und jede Rechnung genaue, margenschützende Preise widerspiegelt. Dies rationalisiert nicht nur das Verkaufs- und Auftragsmanagement, sondern lässt Sie auch einen gesunden Gewinn erzielen und Ihren Kunden gleichzeitig flexible Preisoptionen anbieten.
• Neben der Erstellung unterschiedlicher Preislisten und Preisstufen ermöglicht die ERP-Software für die Fertigungsindustrie den Herstellern die einfache Konfiguration von Produkten mit ihrer konfigurierbaren Stücklistenfunktion. Dies vereinfacht die Verwaltung und Preisgestaltung von Anpassungen und ermöglicht es Ihnen, Zugaben und Extras anzubieten, ohne die Material- und Produktionsplanung zu verkomplizieren.
• Bei der Erstellung eines Kundenauftrags berechnet die Software automatisch, wie viel der Auftrag kosten und wann er fertig sein wird. Durch Eingabe Ihrer gewünschten Gewinnspanne können Sie auch ganz einfach den Verkaufspreis ermitteln.

Neben der Kostenkalkulation und Preisgestaltung unterstützt Sie die ERP-Software für die Fertigungsindustrie bei der Verwaltung der Produktionsplanung und -terminierung, des Einkaufs, des Vertriebs, des Lagerbestands und der Finanzen. Sie automatisiert und optimiert Dutzende von Prozessen in Ihrem gesamten Betrieb, sodass Sie sich auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren können, anstatt sich mit Verwaltungsaufgaben zu behängen.

Die wichtigsten Kernpunkte

• Eine gestaffelte Preisgestaltung lässt den Produktwert und das Budget der Kunden aufeinander abstimmen und gleichzeitig den Umsatz und die Flexibilität maximieren.
• Sie kommt sowohl Verkäufern als auch Käufern zugute, da sie skalierbare Optionen schafft, die mit der Nachfrage wachsen.
• Zu den gängigsten gestaffelten Preismodellen gehören volumen-, zugaben-, funktions-, benutzer- und nutzungsbasierte Preise.
• Eine erfolgreiche gestaffelte Preisgestaltung erfordert ein klares Verständnis der Kosten, des Kundenverhaltens und der Marktstandards.
• Regelmäßige Tests und Verfeinerungen sind unerlässlich, um die Preise wettbewerbsfähig und profitabel zu halten.
• ERP-Software vereinfacht die Verwaltung mehrerer Preisstufen, indem sie Kosten, Kundendaten und Preisregeln zentralisiert.

Häufig gestellte Fragen

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